🧭 SpeakSphere – Leitfaden für Kundengespräche im technischen Vertrieb 🔍 1. Gesprächseinstieg: Projektkontext verstehen

• Ziel: Frühzeitig mit den Entscheidern sprechen, nicht nur mit Einkäufern.
• Fragen:
  • „Wer entscheidet über Investitionen und Projektfreigaben?“
  • „Ab wann wäre ein frühester / spätester Projektstart möglich?“
  • „Wie lange planen Sie für die Umsetzung ein?“

➡️ Der größte Fehler ist, zu spät mit den echten Entscheidern zu sprechen – dadurch fehlt strategischer Kontext und Budgetklarheit.

🧠 2. Qualifizierung & Disqualifizierung

• Technische Analyse: Konfigurator & Umfrage abgeschlossen?
• Business-Check:
  • „Warum sollten wir das Projekt nicht machen?“
  • „Ist die technische Machbarkeit gegeben?“
  • „Gibt es ein Budget? Wie hoch ist es und wann wird es freigegeben?“
  • „Wie viele Kompromisse müssten wir eingehen?“
  • „Wer ist im Buying Center beteiligt – und in welcher Funktion?“

➡️ aktiv zu disqualifizieren, wenn keine klaren Antworten kommen – das spart Ressourcen und erhöht die Abschlussquote.

💡 3. Proof of Concept (PoC) als Entscheidungshilfe

• Ziel: PoC soll nicht nur testen, sondern Verbindlichkeit schaffen.
• Vorgehen:
  • „Welche Kriterien sollen getestet werden?“
  • „Wie lange läuft der Test?“
  • „Was sind die äußeren Rahmenbedingungen?“
  • „Wenn alle Kriterien erfüllt sind – gehen wir dann in die Umsetzung?“ (→ Vorabschluss)

➡️ PoC nur mit klarer Zieldefinition und Vorabbindung – sonst wird getestet ohne echtes Interesse.

📅 4. Nächste Schritte & Prozessentscheidung

• Kundenreaktion:
  • „Wir wissen noch nicht genau…“ → „OK, dann klären wir gemeinsam die nächsten Schritte.“
• Ziel: Entscheidung, ob Projekt in die nächste Phase geht:
  • Technische Machbarkeit ✅
  • Budget ✅
  • Entscheider involviert ✅
  • PoC erfolgreich ✅

➡️ Vertrieb muss wie ein Projektmanager agieren – mit klaren Meilensteinen und Exit-Kriterien.

✅ Entscheidungsmatrix: Projekt weiterführen oder stoppen? KriteriumBewertungWeiter mit Projekt?Entscheider involviertJa/Nein✅ / ❌Budget vorhanden & freigegebenJa/Nein✅ / ❌Technische MachbarkeitJa/Nein✅ / ❌PoC definiert & sinnvollJa/Nein✅ / ❌Kundenbindung vorhandenJa/Nein✅ / ❌

✅ Ziel des Gesprächs

Am Ende des Gesprächs soll klar sein:

• Ob das Projekt weitergeführt wird.
• Welche nächsten Schritte konkret geplant sind.
• Welche Voraussetzungen noch fehlen.